谁最痛（tòng），谁就是核（hé）心用（yòng）户

为什么你加班（bān）加点做（zuò）的东西没人要？面对越来越不确定的市场（chǎng）环境，如何快速、低（dī）成本（běn）地找准（zhǔn）用户（hù）需求已成为一（yī）个企业的核心（xīn）竞争力。远望（wàng）资本创始合（hé）伙人、迅雷（léi）创始人（rén）程浩为（wéi）您解读（dú）精益（yì）创业。

任何一门生意，什（shí）么是第一（yī）重要的（de）？

赚钱？没错，赚钱显然是重要的。还有别的吗？增（zēng）长？商业模式？团队？产品（pǐn）？当然，这（zhè）些都（dōu）不错。

但如果回归到商业本质（zhì），在（zài）所有这些因素中，什么才是第一重要的？

被需要！

任何（hé）一个生意，只（zhī）有被需要、有（yǒu）需求，你才谈得（dé）上怎么组团队、做产品，怎（zěn）么增长、赚钱、扩（kuò）大（dà）营收。如果不被需要、没有需（xū）求，其（qí）他（tā）一（yī）切所谓的（de）重要因素（sù）都无从（cóng）谈起。

但被需要又（yòu）常（cháng）常面临两个（gè）问题（tí）：

• 我们想象中（zhōng）的（de）用（yòng）户需求（qiú），未必是（shì）实际的用户需求；

• 我们（men）想（xiǎng）象中的解决方案，未（wèi）必是实际有（yǒu）效的（de）解决方案。

比如（rú）谷歌眼镜，就是典型的需求不准。产品设计的初（chū）衷是用来搜索，结果实（shí）际使用中大（dà）家最常用的功能是拍（pāi）照和（hé）录像。

有没有方法能（néng）让（ràng）我（wǒ）一击（jī）而中（zhōng），直接找到准确的需求和准确的解决方案呢？

不好意思，没（méi）有！这世（shì）上从来没有一蹴而就的商业模式。找到用户的准确需求，以及准确解决（jué）方案的唯一手段（duàn），就是通过不断的尝试和（hé）验证，逐渐逼（bī）近针对需求最有效的方案。

就好比过一条河（hé）。

我要从此岸的A到彼岸，第一眼直接看（kàn）到的（de）就是正对面的B，为什么？因为B离我最近。我走着走着，眼看着B越来越近，结果突然没路了！

我就不得（dé）不尝试别（bié）的方案，一下子公司可能就（jiù）到了谷底，这时我突然又看到C，觉得这次应该能走（zǒu）过去了，然后我（wǒ）又朝着（zhe）C走，快（kuài）到C了，你发现路又（yòu）不通了，又（yòu）得继续（xù）尝试，直到发现彼岸的（de）D。

几乎（hū）所有企业（yè）的（de）成长都是这个模式，没（méi）有哪家公司（sī）能直（zhí）接从A走到D。国际巨头如此，国内BAT也一样。

那有没（méi）有方（fāng）法，能让我从A快速验（yàn）证到D?

这就（jiù）是“精益方法论”的价值。

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精益的精髓：低成（chéng）本快（kuài）速试错

说起精益，大多数（shù）人都会觉得（dé）跟商业（yè）有关，但其实在生活中，我们每个（gè）人都（dōu）是精益主义（yì）者。

举个简单的例子，吃（chī）自助餐。通常（cháng）我们怎么吃？先整个转一圈，看（kàn）看到（dào）底有什么，然后再选5~10样平常比较爱吃的，每个少（shǎo）拿一点，都尝一下，最后（hòu）干嘛？精选（xuǎn）2~3样，往死里吃。是这样吧？这其（qí）实（shí）就是精益。

如果用2个（gè）字描（miáo）述精（jīng）益（yì），那就是（shì）试错。4个字呢？快速（sù）试错。7个字（zì）呢（ne）？低成（chéng）本快速试错。当然（rán）只要（yào）不快一定就是高成本的，因为时间（jiān）本身就是成（chéng）本（běn）。

所以（yǐ）精益的精髓就是两句（jù）话：

• Fail cheap 低成本（běn）试错（cuò）

• Fail fast 快速（sù）试错

具体怎么执行？系统学习精益（yì）方（fāng）法论之前，我们先看看（kàn）如果不精益，企业可能（néng）犯哪些错，遇到（dào）哪些坑。

除了前面（miàn）提到的需（xū）求（qiú）不（bú）准和解决方（fāng）案不准（zhǔn），还（hái）有（yǒu）闭门造（zào）车、过早优化、过早扩张和忽视隐性成本等一共六大问题。

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不精益（yì）的“创业六坑”

1. 需求（qiú）找错

我总结了八个（gè）字：“痛点不痛、刚需不刚（gāng）”。

什（shí）么（me）叫真正的刚需？其（qí）实就（jiù）是三件事：极大（dà）提升效率、极大降低（dī）成本、极大（dà）提升用户体验。

大家（jiā）注意，这三（sān）句话都（dōu）有“极大”俩字。比如搜索引擎，极（jí）大提升了（le）信息检索的效率；比（bǐ）如工业机器人，极大降（jiàng）低了人工（gōng）成本；比如（rú）ipads，操作简单到连小孩（hái）都（dōu）能轻松（sōng）上手，极大提升了（le）用户体验。

如（rú）果你做的东西，只（zhī）是让这（zhè）三个（gè）指标每个提高一点（diǎn），比如效率提高（gāo）10%，价格降低15%，这就不（bú）是刚需。你（nǐ）这点微（wēi）创新就是给竞争对手“打工”，分分钟就（jiù）被（bèi）抄（chāo）走了。

跟刚需并（bìng）列的参数（shù）叫高（gāo）频（pín），刚需和高频把生意分为四个象限。

刚需且高频的生意（yì），你要不（bú）惜一（yī）切代价抢占市场（chǎng）。因（yīn）为（wéi）所有（yǒu）刚需高（gāo）频（pín）的东西理论上都是入（rù）口（kǒu），是（shì）入（rù）口就有（yǒu）羊毛出在猪身上的（de）机会；但（dàn）你也别高兴太（tài）早，因为刚需高频（pín）一定是竞争最激烈的领域。

更多的生意（yì）属于刚需但不高频，比如旅游、买房、婚礼。婚礼不可能高（gāo）频，高频就坏了，但这绝对是刚需。如果你的生意处在（zài）这个象限，该怎么办？既然（rán）你不是入口（kǒu），没有羊毛出（chū）在猪身上的机（jī）会（huì），那你就必须（xū）保证每（měi）一单都得有足够的利（lì）润，每一单都要赚钱，而且不光赚钱，你（nǐ）还要（yào）老老实（shí）实（shí）把（bǎ）这事干好，形（xíng）成口碑（bēi），做（zuò）出品牌（pái），一单带一单。

如果你这事既（jì）不刚需也（yě）不高频，那就甭做（zuò）了；

如果高频但不刚需，这通常（cháng）也是伪（wěi）命题，因为不是刚需的东西通（tōng）常都不会高（gāo）频。

2. 解决方（fāng）案做错（cuò）

除了需（xū）求（qiú）找（zhǎo）错了，还有一个经常出现的不精益问（wèn）题就是解决（jué）方（fāng）案做错。

举个荒诞（dàn）的（de）例子。很多（duō）酒店没有吹风机，那我想（xiǎng）如果（guǒ）我的皮（pí）鞋也能当吹（chuī）风（fēng）机（jī）该多好（hǎo），结果（guǒ）做出来后没（méi）人要，用户要的也（yě）许是一款能吹头发的手机。

3. 闭门造车

也就是不跟用（yòng）户接触，闷头做了（le）一年半（bàn）载（zǎi），最后才发现做出（chū）来（lái）没（méi）人要。这（zhè）些人（rén）的心理通常都是（shì）怕被抄袭。一怕被巨（jù）头（tóu）抄，二怕（pà）被竞争对手抄。

但其（qí）实根（gēn）本不用担心。首（shǒu）先巨头（tóu）反应慢（màn），往往都是（shì）看准了才下手；而且这（zhè）么（me）容易被抄的（de）项目，说（shuō）白了也没什么门槛，未来（lái）的竞争一（yī）定很激烈，成功的概率不会高。

竞争（zhēng）对手（shǒu）就更不用担（dān）心了。目前（qián）国内大多数的创新都属于商业模式创新，这意味着（zhe）门槛（kǎn）没那（nà）么高，大家（jiā）都（dōu）是聪明（míng）人，你再藏着掖（yè）着，顶多也就领先三（sān）个月。

但（dàn）你（nǐ）因为担心被抄（chāo）而（ér）不和需求方接（jiē）触，导致产品做（zuò）了一年没人要，那（nà）就得不偿失了。如果你真的不（bú）小心踩（cǎi）中巨头的核心赛道，那干脆早死早超生，这比（bǐ）花几年（nián）被活活耗死（sǐ）要强得多。

4. 过早优化

也就是核心需（xū）求还（hái）没（méi）有经过（guò）验（yàn）证就开始做（zuò）其他优（yōu）化。

还是那个例子，好不容易做出一（yī）个能吹头发的手机，一（yī）个都（dōu）没卖出去（qù）呢，你就开（kāi）始想怎（zěn）么把这个手（shǒu）机（jī）做（zuò）得（dé）更（gèng）时（shí）尚更轻薄。但你的核心诉求是用手机（jī）吹头发，这事验证之前，你再（zài）怎（zěn）么轻薄（báo）时尚（shàng），都没（méi）用。

5. 过早扩张（zhāng）

也就是核心（xīn）需求还没有得到验证就扩张。

你在家门口好（hǎo）不容易卖出去10个（gè）能（néng）吹头（tóu）发的手机，你就（jiù）考虑建（jiàn）厂（chǎng）量产。但（dàn）很多项目的第一版，其实都是被亲友和竞（jìng）争对手买走的，并不代表普遍需（xū）求。需（xū）求还没被验证就考虑规模化，你做的越大（dà），未来的成本越高。

6. 忽视隐性成本

显性成本是可（kě）量化的成本，比如财务（wù）报表上的员工工（gōng）资、五险一金、办公室房（fáng）租、市场公关（guān）费（fèi）等。

而隐性（xìng）成本，指（zhǐ）那些无法量化的成本。比如沟通成本，团队（duì）磨（mó）合成本。你很难说（shuō）一个团队在一起比较久了，磨合得（dé）好，效率就（jiù）比另（lìng）外一个团队高30%。这30%你很难精确（què）计算。

很多企业只重视显性（xìng）成本（běn），忽视（shì）隐性成本。但实（shí）际上（shàng），隐性成本是企业成长道路上（shàng）的无形杀手。

以（yǐ）招人（rén）为例。我认为最高（gāo）效的方（fāng）式，是（shì）用（yòng）3个人的薪（xīn）水，招2个人，干4个（gè）人（rén）的（de）活，尤其是（shì）初创企业。看起来你是（shì）给每个（gè）人多付了薪水，但（dàn）平均下来实际上是省了钱。而且（qiě）你1.5倍（bèi）的薪（xīn）水，也更容（róng）易招到厉（lì）害的（de）人。

反（fǎn）之如果你把员工工资压得（dé）很低，一来招聘效率（lǜ）低，你面了很（hěn）多（duō）人花了很（hěn）多时间，也给了几个Offer，但面试（shì）者最（zuì）后（hòu）都（dōu）不（bú）愿来；二（èr）来招不到理想的人，好不容易有2个愿（yuàn）意来，还都是生瓜蛋子，从（cóng）前期培训到真（zhēn）正上手，还得花两三个月时间。工资是省了，员工招聘（pìn）、培（péi）训（xùn）成（chéng）本都上来了（le），这都是显著（zhe）的企业隐性成本（běn）。

而对于（yú）创业公司来讲，什（shí）么是最大的隐性成（chéng）本？时（shí）间成本。

特（tè）别是在（zài）中国，国内互联网行业的竞争绝（jué）对是世界级（jí）的。在美（měi）国，一条赛（sài）道通常也（yě）就3~5家竞争对手，但国（guó）内可以（yǐ）同时出（chū）现几十个共享（xiǎng）汽车、几十个（gè）共享单（dān）车以及几（jǐ）十个共享充电宝（bǎo）。在这种竞争环境下（xià），时（shí）间就是生命线。

而精益创业，正好可以帮（bāng）你节约时间（jiān），减少浪费。

李善友老（lǎo）师说过这（zhè）么一句话：

“企业最大的浪费，不（bú）是员工上班时（shí）间刷微（wēi）信（xìn），不是花了广告费没效果，也不是办公室（shì）租大了浪费，而是（shì）大家辛（xīn）辛苦苦加班加点做出（chū）来的东西没（méi）人要。”

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“精益三（sān）步曲（qǔ）”，让企业少（shǎo）走弯路

既然不精益有这么（me）多坑（kēng），那我们（men）如何才能实现（xiàn）精益呢？主要（yào）分三个阶段：

• 需求探索

• 用户验证

• 推（tuī）广

即：先（xiān）通过（guò）简单（dān）的方式探索需（xū）求，再（zài）通过MVP验证需求，验证成功则推广，不（bú）成功则返回，继续做（zuò）需求探索。

有很多人看过埃（āi）里（lǐ）克·莱斯（sī）的《精益（yì）创业》，其（qí）实那本书主（zhǔ）要讲的就（jiù）是（shì）用（yòng）户验证，也就是我们（men）所说的第二部分。但（dàn）我觉（jiào）得在用户验证前的需求探索（suǒ），才是（shì）性价比最高的阶段。

因为用户验证需要做（zuò）MVP，MVP全称Minimum Viable Product，最（zuì）小（xiǎo）可行性产品（pǐn）。但再小的MVP都有成本，而需求探索依赖的更多是常识和一些简单轻量的方法，是更加经济的（de）方式。

1.需求探索：6步（bù）找到用户痛（tòng）点

1）找到痛点

需求探索的第一步就（jiù）是找到痛点（diǎn）。其实生活中的痛（tòng）点无所不在（zài），拿交通来（lái）说，坐飞机怕晚点，高铁（tiě）时间有点长，滴滴打车呢？司机不认路（lù）。

通常来讲，创业者（zhě）找到的痛（tòng）点都来自亲身体验。如果这个痛点是（shì）其他人（rén）告（gào）诉你的（de），那么意味着（zhe）两（liǎng）种可（kě）能：一是这个痛点不够痛，二你自己不是（shì）核心用（yòng）户。

2）常识判断

找到一个潜在（zài）痛点后，你要用常识判断一（yī）下这到底是不（bú）是痛点。大家（jiā）要（yào）特别（bié）注意：创业（yè）过程（chéng）中，常识（shí）永远（yuǎn）都（dōu）很重要。

为什（shí）么？因为你不（bú）可能把所有的风（fēng）险，都用MVP实际验证一遍。可（kě）能十个里面有九（jiǔ）个，你（nǐ）都（dōu）能用（yòng）常（cháng）识（shí）判断真伪（wěi），只（zhī）有一个需要（yào）用（yòng）MVP验证。

哪些是常识？举个例子，你（nǐ）想在网上卖东西，可以随（suí）时接入（rù）移动支付和（hé）快递服务，这就是常识，不需要验证。

此外，常（cháng）识还会告（gào）诉你非常重（chóng）要的三件（jiàn）事：

• 你到底喜不喜欢这个事？

• 这个领域你到底擅长不擅长？虽说这是个风口（kǒu），但这是你的风口还是别人的风口？

• 你自己是不是（shì）核心（xīn）用户（hù）？

3）头脑风（fēng）暴

常（cháng）识判断之后，就是非常重要的头（tóu）脑风（fēng）暴。你要（yào）和（hé）团队小伙伴（bàn）们（men）找一个相对放松的地（dì）方，大家头脑风暴讨论一（yī）下（xià），这个（gè）事到底有没有真实（shí）需求。

头脑风暴（bào）的目的就是让大家畅所欲言，这里很重要（yào）的一（yī）点是，如果你是（shì）团队老（lǎo）大，一定要少说（shuō）多听。因为你是老大（dà），你先说（shuō）了，人家就只能顺着你说。

其次是不要轻易定调。假设（shè）有三个小伙伴，你要让（ràng）另外（wài）两个人先说，说完你不要先（xiān）说这个东西我觉得对或不对，否则你会阻止（zhǐ）大家发言。

4）找到核心用户

头脑（nǎo）风暴后如果觉得这（zhè）事靠谱，有（yǒu）需（xū）求，那就开始（shǐ）找核心用户（hù）。谁是核心（xīn）用（yòng）户呢（ne）？很（hěn）简单——谁最痛谁（shuí）是核（hé）心用户。

以迅雷为例（lì），迅雷可以下音乐，也可以下（xià）网游，哪个是核心（xīn）用户？肯（kěn）定是下网游的（de），因为下载的东（dōng）西越大（dà），速（sù）度快才越（yuè）有价值。

5）用户访谈（tán）

找到核心用（yòng）户（hù）后（hòu），用户访谈是需（xū）求探索最重要的一个环节。这里我（wǒ）给大家特别总结了（le）3要和3不要。

首先（xiān），一定要面对面访谈，而不要通过电话或微信。

因为在（zài）电话或微（wēi）信里很多（duō）东西说不清楚，沟通效（xiào）率比较（jiào）低。像我现在作为投资人看项目，就非常不习惯跟创业（yè）者不见（jiàn）面，只是（shì）电话（huà）聊。一是（shì）没（méi）有视（shì）觉交互（hù）不（bú）易理解，二（èr）是电话中稍显生硬和拘谨，很多话题根本聊不开。用户访谈也类似。

其次（cì），一定要保持开（kāi）放式讨论，千万不要让用户做选择题。这一（yī）点极其重（chóng）要（yào）。

什（shí）么（me）叫选择（zé）题？就是我问（wèn）你，我遇（yù）到过这样的（de）问题和痛点，你有没有类似的情况？或者我（wǒ）有这（zhè）样的一个解决方案，你觉得好（hǎo）不好？

一（yī）定不（bú）能这么问啊（ā），应（yīng）该怎么问（wèn）？你用这个产品，遇（yù）到过（guò）哪（nǎ）些痛点？或（huò）者你（nǐ）遇到的这个（gè）问题（tí），你建议用哪（nǎ）种（zhǒng）方式解决？

一（yī）定要开放式（shì）地问。因为你（nǐ）给（gěi）我（wǒ）做选择题，碍于面子（zǐ），我（wǒ）总不好意（yì）思说不是，我一（yī）定会说是。

最后（hòu），用户访谈绝不（bú）要搞小（xiǎo）组讨论，而要一对一进行。

为（wéi）什（shí）么？从（cóng）众心理。举个例（lì）子，我们说（shuō）个（gè）事，你先说你遇到过什么（me）问题，等轮到我（wǒ），我很可能（néng）第一句话就是：我非常赞同你的观点，我（wǒ）只想再补充一点。

其实你说的问题我根本没有，我（wǒ）想（xiǎng）说的只是第（dì）二点。但因为（wéi）大家都在一起（qǐ），我不好意思直（zhí）接讲。

用（yòng）户访谈还（hái）有（yǒu）一些小技巧（qiǎo），比如一定（dìng）不要做问卷调查，问卷不适合开放式（shì）问题，而且有疑惑也不太可能追问；

还有，一（yī）定要走（zǒu）出办（bàn）公室（shì），最没用的访谈是什么（me）？你给人家200块钱，让人家到（dào）你办公室来，这（zhè）一（yī）下就变味儿（ér）了。你就变成甲方了，用户是（shì）乙方，他顺着你说就完了。

6）总结（jié）需求

最（zuì）后就是总结。你要总结出想象中的用户痛点，跟实际调研结果是否（fǒu）一（yī）致（zhì）；以（yǐ）及想象中的解决方（fāng）案，跟（gēn）实际调研后（hòu）的（de）方（fāng）案是否一（yī）致。

如果一致，就走到下一（yī）步，否（fǒu）则继续循环（huán）上面的步骤。

2. 用户验证：MVP核心四步，低成本（běn）快速（sù）验（yàn）证

“精益三步曲”的第二步，就是（shì）非（fēi）常重要的MVP环节（jiē）。

说到这你可（kě）能（néng）疑惑，你（nǐ）说前期已经做了这（zhè）么多（duō）需求探索了，用（yòng）户已经告（gào）诉你他的需求了，为什么还要做（zuò）MVP呢？

有几个原因。首先用户的口头表达不能代表真实的用户行为；其次你要用MVP看用户是否真掏钱；第三，做MVP可能会有一些（xiē）意外发现。比如你开餐厅，发现用户到你这（zhè）儿来只点甜点（diǎn），说（shuō）明你正餐不行，不如专（zhuān）卖甜点好了（le）。

正确实（shí）施MVP需要四个关键步骤。

1）找（zhǎo）出（chū）你最需要验（yàn）证的问题

这里的重（chóng）点是（shì）：你只需验证最吃不准的（de）“一（yī）个问题”，而（ér）不（bú）是两个（gè）或多个。

2）针（zhēn）对这个（gè）问题设计MVP，推给核心用户体验

记（jì）住：任何（hé）MVP都有成（chéng）本，所（suǒ）以和（hé）验证核心问题无关的功能（néng）一律不要（yào），要把做MVP的成本降到最低。

3）收集数据、亲自（zì）体验、再（zài）次访谈

埃里克·莱（lái）斯的《精（jīng）益创业》只讲了数据收集。但我认为后两（liǎng）点其实更为重要（yào）。

数据是“任人（rén）打（dǎ）扮的小姑（gū）娘（niáng）”， 很容易被“修饰”。特别对于大公司的内部创新，作为老板，如果你不亲自使用（yòng）产（chǎn）品，你会发现每组数据都会特别好，但实际结果可能很差。

4）验证（zhèng）假设（shè）

最后一步，你（nǐ）要下一个结论，也（yě）就是这事到底有没有得（dé）到验证（zhèng）。

如果验证成功，恭（gōng）喜你，可以大刀阔斧开干了！如果验（yàn）证（zhèng）不成功（gōng），也恭喜（xǐ）你！你用两天时间避免（miǎn）了（le）两（liǎng）个月甚至（zhì）两（liǎng）年的（de）错误。

核心就是这四步，怎么实（shí）践？举个简单的实例。

假设（shè）之前没有人在网上卖过鞋，你是第一个发现这个商机的人。那么你要在网上（shàng）开鞋店，通常（cháng）怎么做？先搞定（dìng）几家品牌商（shāng），签（qiān）订代（dài）理协议，再从他们那订货，同时还要搞定物流和支付。

如（rú）果从MVP角度出发（fā），最需要验证的（de）问题（tí）是什么？是你能不能搞（gǎo）定物流（liú）和支付么？当然不是，亚马逊（xùn）、当当已经在网（wǎng）上（shàng）卖书好几年了，这是常（cháng）识（shí）。

你真（zhēn）正要验证的，是会不会有人真的在网（wǎng）上买鞋。因为鞋是非标品，码数差一点都不（bú）行，这和书不一样。

怎么验证？非常简（jiǎn）单：你拿着手机（jī）到周围实（shí）体鞋店拍些照片，放到网（wǎng）上，如（rú）果用户感兴趣，从你这儿下单了，你再到鞋店（diàn）把鞋买下来（lái）给人邮过（guò）去，看对方的反馈，看有没有更多人买（mǎi）。

这样你也（yě）不用（yòng）搞支付系统（tǒng），用户付款（kuǎn）直（zhí）接通过支付宝转账就（jiù）好；你也（yě）不需要跟快（kuài）递谈合作（zuò），有订（dìng）单了临（lín）时叫（jiào）一个上门。

你看，你只花了两（liǎng）天时间（jiān）验证了（le）一个你（nǐ）本来需要两（liǎng）个月才能验证的事，而且因为用户下单（dān）了你才（cái）买（mǎi），你就不需要存货，没有成本，这就是MVP的价值。

3. 推广（guǎng）：病毒式营销加（jiā）速获取C端用（yòng）户

走（zǒu）完（wán）了需求探索、用户（hù）验证，如果验证成功，接下来就（jiù）面临（lín）另一个核心问题——推广。

关于如（rú）何快速获取用户、留存用户，特（tè）别（bié）推荐（jiàn）大家阅读肖恩·埃利（lì）斯和摩根·布朗（lǎng）写的《增长黑（hēi）客（kè）》一书。今天的课（kè）我抽三个比较经典的方（fāng）法分享给大家。

1）黏着式：多用于To B领域

获取（qǔ）用户最直接的方式（shì）是黏着（zhe）式。这在面向企业（yè）的服务领域中用（yòng）得最为频繁。

为什么？因（yīn）为To B业务有一（yī）个明（míng）显特征：钢柱（zhù）效（xiào）应。

企业买了你提供的SaaS服务，比如ERP系（xì）统，我好（hǎo）不容易（yì）把你（nǐ）这套系（xì）统（tǒng）用（yòng）熟了，第二年你（nǐ）的一个竞（jìng）争对手过来，说他（tā）们降价20%，问你愿不愿意换系统？大多数企业都会说No。 因为已经付（fù）出了大量实施成本和时间成本，大家不愿意为了（le）这20%的折（shé）扣（kòu）再折腾一遍。这就是（shì）钢（gāng）柱效应。

那（nà）么（me）衡量企业服（fú）务好坏的核心指（zhǐ）标是什么？损耗（hào）率。也就（jiù）是去年核心的企业（yè）用户，今年还有多少在（zài）持续使用（yòng）你们的产品。只要你的新客增（zēng）长大于（yú）老客（kè）流失，你的业务就会持续增长，这就（jiù）是黏着式（shì）。

2）付费（fèi）式：游戏领域的LTV

第二种用（yòng）户获取方式，叫付费式。付费（fèi）式是游戏领域获取用户（hù）的最（zuì）核心手段。

游戏（xì）领域有（yǒu）一个LTV概念：Life Time Value，即用户终身价（jià）值。也就是一名用（yòng）户在流失之前到底能给你的产品贡献（xiàn）多（duō）少钱。对游戏运营公司来说，你只要确定用户的LTV大于你（nǐ）获取（qǔ）新用户的成（chéng）本，这事就能持续下（xià）去。

3）病毒式（shì）：利用社（shè）交网（wǎng）络获取C端用（yòng）户

对于面向（xiàng）消费者的业务，最高效的推（tuī）广方法（fǎ）叫病毒式营销（xiāo）， Viral Marketing。

大家还记得微信最（zuì）开（kāi）始怎么推广的？通过你的通讯录。微（wēi）信注（zhù）册后，他会提示你一键（jiàn）邀请（qǐng）通讯好（hǎo）友。这就是病（bìng）毒式（shì）营（yíng）销。理（lǐ）论上所有有社交（jiāo）属性的（de）产品（pǐn），病毒式营销都会是（shì）个大杀器。

但如果（guǒ）产品没有社交（jiāo）属（shǔ）性（xìng），就没（méi）机会了（le）吗？当然不是，比如微信支（zhī）付（fù）就通过微信红包将支付工具和社交（jiāo）网络结合在了（le）一起，腾讯也因（yīn）此在移动支付领（lǐng）域打了个漂亮的（de）翻身仗。

病毒式营（yíng）销有一（yī）个核心指标：病毒指数。即（jí）平均每名用户能给（gěi）你（nǐ）带来多少新（xīn）用户（hù）。

如何（hé）提高（gāo）病毒指数？首先是免费，因为收费（fèi）永远（yuǎn）是门槛最高（gāo）的。有时甚至不（bú）光免费，还得补贴，不光补（bǔ）贴推荐（jiàn）人，还得补贴被（bèi）推（tuī）荐的人。比如打车软（ruǎn）件。

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小结（jié）

总结一下（xià），精（jīng）益这（zhè）门课的三件大（dà）事：

• 第一步需求探索（suǒ）。首先（xiān）找到（dào）痛（tòng）点，通过（guò）常识（shí）判断，头脑风暴，核心用户访谈，最（zuì）后做个（gè）总结；

  
  

• 第二步用户验证。针对最需要验证的一个问题设计MVP，然后通过数（shù）据收集、亲自体验和用户再次访谈，验证假设；

  
  

• 最后就是验（yàn）证成（chéng）功后的用户推广。To C类产品要优先考虑病毒式营（yíng）销。

以上（shàng）三步（bù），就是精益创业（yè）的三（sān）板利斧（fǔ）。

最（zuì）后再（zài）强调一点，虽然我（wǒ）们说了这么（me）多精益创业的方法（fǎ）论，但请（qǐng）注意：精益不（bú）是（shì）万（wàn）能钥匙。

精益是（shì）“术（shù）”，大势才为“道”。“道”对了，才轮（lún）得（dé）到产品、团队，才轮得（dé）到（dào）精（jīng）益创业。

所谓（wèi）大势，说白（bái）了就是能不（bú）能（néng）很好地利用红利（lì）。所有跑得快的企业（yè）一（yī）定都是赌中（zhōng）了大势，最大化利用了红利。

互联网（wǎng）时代产生了BAT，他（tā）们（men）踩（cǎi）中的是中国网民从0到8亿的（de）巨大人口（kǒu）红利（lì）；移动互联（lián）网时代又有TMD，这是移动流量爆发+移动（dòng）支付成熟带（dài）来（lái）的（de）红利；而迅雷能（néng）够做成，实际上也是（shì）踩（cǎi）中了两个红（hóng）利（lì）：一个（gè）是互（hù）联（lián）网（wǎng）人口的高速增长，一个是（shì）宽带互联网（wǎng）的（de）迅速普及（jí）。

大势（shì）对了，做（zuò）什么都事半功（gōng）十倍，大势错了，做什么（me）都很累。